ไม่ถึง 3 ปีหลังเข้าตลาดหลักทรัพย์ mai บริษัท โคแมนชี่ อินเตอร์เนชั่นแนล จำกัด (มหาชน) มี “ก้าว” สำคัญๆ อย่างต่อเนื่องทุกปี โดยบริษัทฯ เดินหน้าขยายบริการด้านซอฟต์แวร์จนครอบคลุมหลากธุรกิจในอุตสาหกรรมการท่องเที่ยว จนก้าวขึ้นมาเป็น “Leader of Tourism Technology” สมเจตนารมณ์ของ สมบูรณ์ ศุขีวิริยะ ผู้ก่อตั้งและประธานเจ้าหน้าที่บริหารของโคแมนชี่ฯ 

มาวันนี้ เป้าหมายของคุณสมบูรณ์เหมือนจะไม่ได้หยุดยั้งเพียงแค่นั้น การเปิดตัวบริการจองด้านการท่องเที่ยวออนไลน์ (OTA) เป็นประจักษ์สำคัญ เพราะเป็นการก้าวสู่พรมแดนใหม่ของโคแมนชี่ฯ จากเดิมที่โฟกัสโมเดลธุรกิจแบบ B2B (Business-to-Business) แต่รูปแบบธุรกิจ OTA ที่เป็น B2C (Business-to-Consumer) กำลังจะเปิดประตูสู่ตลาดใหม่ที่มีฐานลูกค้าเป็นนักท่องเที่ยวหลักสิบล้านให้กับบริษัทฯ นี่ถือเป็นอีกหลักไมล์​ (Milestone) สำคัญของโคแมนชี่ฯ ซึ่งนัยของก้าวนี้จะพลิกธุรกิจไปอย่างไร และก้าวสำคัญนี้จะมุ่งไปสู่เป้าหมายใด ... นับว่าเป็น “สตอรี่ (Story)” ที่น่าจับตา

ย้อนเส้นทาง “ทรานสฟอร์ม (Transform)” สู่ความเป็น “ผู้นำ”

ด้วยความเชื่อของคุณสมบูรณ์ที่ว่า​ “คนไทยก็สามารถผลิตซอฟต์แวร์ได้ดีไม่แพ้ต่างชาติ หรืออาจจะดีกว่าด้วยซ้ำ เพราะเขาเชื่อว่าคนไทยย่อมเข้าใจโรงแรมไทยและบริการสไตล์ไทยได้ดีกว่า

บริษัท โคแมนชี่ อินเตอร์เนชั่นแนล จำกัด จึงถือกำเนิดในปี 2546 เพื่อให้บริการซอฟต์แวร์สำหรับธุรกิจโรงแรม โดยลูกค้ากลุ่มแรกเป็นกลุ่มเซอร์วิสอพาร์ทเมนต์ที่ผันตัวเป็นโรงแรม ก่อนจะค่อยๆ ขยายวงไปสู่กลุ่มโรงแรม 3 ดาว และขยับไปสู่ระดับ 5 ดาว รวมถึงกลุ่มโรงแรมเชนใหญ่ๆ จากต่างชาติ ต่อมาในปี 2556 บริษัทฯ มีการขยายบริการออกไปในตลาดต่างประเทศ ก่อนก้าวมาสู่ “Milestone” แรก คือการเข้าสู่ตลาดหลักทรัพย์ mai ในปี 2559

เราเขียนไว้ตั้งแต่วันแรกที่เข้าตลาดฯ ว่าเราอยากเป็น Leader of Tourism Technology การไปสู่ตรงนั้นได้ มันมีหลายอย่างต้องทำ นอกเหนือจากความสำเร็จในธุรกิจซอฟต์แวร์ด้านโรงแรม ก็ยังมีอีกหลายธุรกิจที่เราต้องรุกเข้าไป เช่น ร้านอาหาร สปา สนามกอล์ฟ รถเช่า การจองตั๋วเครื่องบิน ฯลฯ ซึ่งถ้าจะสร้างซอฟต์แวร์แต่ละตัว มันต้องใช้เวลา เงิน และทรัพยากรหลายๆ อย่าง แล้วก็ยังต้องไปแข่งกับคู่แข่งที่มีอยู่แล้วในตลาด ดังนั้น จุดประสงค์การระดมทุนของเราจึงระบุไว้ชัดเจนว่าจะนำเงินส่วนใหญ่ไปใช้ควบรวมและซื้อกิจการ (M&A) ของคนไทยที่อยู่ในอันดับต้นๆ ของอุตสาหกรรม 

เมื่อได้เงินจากการระดมทุนมา โคแมนชี่ฯ ก็เดินหน้าตามแผนทันที โดยกลางปี 2560 ได้เข้าซื้อหุ้นใน บริษัท ซินเนเจอร์ เทคโนโลยี จำกัด (Synature) ผู้พัฒนาซอฟต์แวร์สำหรับร้านอาหาร-ร้านกาแฟ-สปา-ความงาม-ค้าปลีก ในปี 2561 ก็ได้เข้าถือหุ้นใหญ่ใน บริษัท วินสตาร์เทค จำกัด (Winstartech) ผู้พัฒนาซอฟต์แวร์จองและบริหารสนามกอล์ฟ​ ต้นปี 2562 เข้าซื้อหุ้น บริษัท เอไอ ซอฟต์ จำกัด (AI Soft) ผู้พัฒนาซอฟต์แวร์สำหรับบริหารจัดการจองซื้อออนไลน์ในธุรกิจท่องเที่ยว เพื่อตอบโจทย์เอเจนซี่ทัวร์ที่ไม่มีระบบจองเป็นของตัวเอง และยังสามารถในการออกแบบระบบตามความต้องการของลูกค้าได้ด้วย

การเข้าซื้อกิจการอย่างต่อเนื่องทำให้โคแมนชี่ฯ ย่างเข้าสู่การเป็นผู้นำทางด้านซอฟต์แวร์สำหรับบริหารจัดการธุรกิจท่องเที่ยวอย่างเต็มรูปแบบในเวลาอันรวดเร็ว แต่ถึงอย่างนั้น บริษัทก็ยังมีเงินเหลือมากพอที่จะซื้อกิจการเพื่อการขยายสู่ธุรกิจบริการด้านการท่องเที่ยวอื่นๆ แต่ติดอยู่ที่ว่า “ยังไม่มีบริษัทพัฒนาซอฟต์แวร์การท่องเที่ยวไทยรายไหนมีศักยภาพตรงตามความต้องการในการขยายธุรกิจของบริษัทฯ”

จึงเป็นที่มาของการขยายธุรกิจในรูปแบบการร่วมทุน (Joint Venture) เมื่อเดือน พ.ค. ที่ผ่านมา โดยโคแมนชี่ฯ ได้จับมือกับกลุ่มอดีตผู้บริหารมืออาชีพจากโรงแรมระดับ 5 ดาวและเชนต่างชาติ ร่วมกันจัดตั้งบริษัท “รูมซ์ อินเตอร์เนชั่นแนล (Roomz)” ให้บริการคำปรึกษาเกี่ยวกับการบริหารจัดการรายได้ให้กับโรงแรมขนาดเล็กหรือระดับ 2-3 ดาว

​มันมีความต้องการในตลาดแต่ไม่เคยถูกตอบสนอง โรงแรมเล็กๆ ก็อยากจ้างผู้บริหารที่มีความเชี่ยวชาญมาเป็น Revenue Manager ช่วยวิเคราะห์ข้อมูลย้อนหลังของโรงแรมและบริหารห้องว่างในแต่ละช่วงเวลา เพื่อให้ขายห้องได้ในราคาที่ดีที่สุด แต่​ก็ทำไม่ได้เพราะต้องจ่ายค่าจ้างที่สูงมาก ขณะที่ “มืออาชีพ” เก่งๆ เหล่านั้นก็มักไม่อยากทำงานกับโรงแรมเล็กๆ เราเลยนำเสนอบริการนี้มาเป็นทางออก

Coman Travel จิ๊กซอว์ตัวใหม่เชื่อมต่อ “Supply Side” กับ “Demand”

“รูมซ์ฯ​ เป็นการต่อยอดบนธุรกิจที่มีอยู่ ถึงแม้ว่ารูมซ์ฯ จะให้บริการโรงแรมทั้งที่เป็นลูกค้าของโคแมนชี่และที่ไม่ใช่ลูกค้า​ แต่ถ้าเป็นลูกค้าโคแมนชี่ ระบบจะทำการเชื่อมต่อข้อมูลรายงานเข้าไปให้รูมซ์ฯ​ เพื่อที่จะสามารถวิเคราะห์ความเคลื่อนไหวและการลื่นไหลของการจองห้องพักได้แบบเรียลไทม์ ช่วยให้ตั้งราคาตอบสนองต่อสถานการณ์ขณะนั้นได้ดีกว่า (Right time, Right price) จากจุดเด่นนี้ รูมซ์ฯ จึงสามารถช่วยขายบริการของโคแมนชี่ให้กับลูกค้า​ได้ ส่วนโคแมนชี่เอง ปัจจุบันมีลูกค้าที่เป็นโรงแรมระดับ 2-3 ดาวมากกว่า 50% ซึ่งสามารถเสนอขายบริการของรูมซ์ฯ ได้”​

การมองหาโอกาสและขยายไปสู่ธุรกิจต่างๆ ในอุตสาหกรรมการท่องเที่ยวตลอดช่วงเวลากว่า 2 ปีที่ผ่านมา ทำให้โคแมนชี่ฯ ก้าวขึ้นมาเป็น “ผู้นำ” ในธุรกิจให้บริการซอฟต์แวร์สำหรับธุรกิจการท่องเที่ยวอย่างครบวงจรที่สุดในประเทศไทย ก็ว่าได้ โดยบริษัทในเครือประกอบด้วย

1) “โคแมนชี่” ให้บริการซอฟต์แวร์จองและบริหารโรงแรม ปัจจุบันมีลูกค้าทั้งในประเทศและในต่างประเทศเกือบ 1,000 ราย หรือเป็นจำนวนห้องกว่า 1.3 แสนห้องต่อคืน โดยมีตั้งแต่ระดับ 2-3 ดาว ไปจนถึงระดับ 5 ดาว และเชนต่างชาติ

2) “ซินเนเจอร์ฯ” ให้บริการซอฟต์แวร์สำหรับร้านอาหาร ร้านกาแฟ และสปา ปัจจุบัน มีร้านอาหารและร้านกาแฟเป็นลูกค้ากว่า 5,000 ราย หลายร้านเป็นแบรนด์ที่รู้จักกันดี เช่น Amazon, Greyhound ฯลฯ ขณะที่ลูกค้าร้านสปามีกว่า 30 แห่ง

3) “วินสตาร์เทค” ให้บริการซอฟต์แวร์จองและบริหารสนามกอล์ฟ มีสนามกอล์ฟชั้นนำเป็นลูกค้ากว่า 20 แห่ง ล่าสุดคือสนามกอล์ฟชื่อดัง Green Valley Bangna

4) “เอไอ ซอฟต์” ให้บริการซอฟต์แวร์บริหารจัดการจองซื้อออนไลน์สำหรับเอเจนซี่ทัวร์​ และบริษัทยังมีแผนจะพัฒนาซอฟต์แวร์สำหรับธุรกิจรถเช่าด้วย​

5) “รูมซ์ฯ” ให้บริการที่ปรึกษาด้านการบริหารจัดการรายได้ให้กับโรงแรมขนาดเล็ก เพิ่งเปิดตัวเมื่อ 2-3 เดือนที่ผ่านมานี้ ภายในสิ้นปีนี้คาดว่าจะมีลูกค้าอย่างน้อย 20 ราย

ทั้งหมดนี้ล้วนเป็นธุรกิจแบบ B2B หมายความว่า วันนี้เรามีทั้งเทคโนโลยีและเครือข่ายลูกค้าที่ครอบคลุมแทบทุกธุรกิจในอุตสาหกรรมท่องเที่ยว และเกี่ยวโยงกันเป็นใยแมงมุมทั้งโรงแรม ร้านอาหาร สปา สนามกอล์ฟ ฯลฯ ด้วย Supply Side ขนาดใหญ่ในมือ ถ้าต้องการต่อยอดธุรกิจจากเครือข่ายเหล่านี้ ก็ต้องหา Demand มารองรับ

จึงเป็นที่มาของการจัดตั้ง “โคแมน ทราเวล (Coman Travel)” บริษัทน้องใหม่ล่าสุด ทำหน้าที่ให้บริการด้านการจองห้องพักโรงแรม ตั๋วเครื่องบิน และบริการท่องเที่ยวต่างๆ ผ่านแพลตฟอร์มออนไลน์สำหรับนักท่องเที่ยว หรือที่รู้จักกันในนามธุรกิจ OTA (Online Travel Agency) ซึ่งโคแมนฯ มีทุนจดทะเบียนถึง 30 ล้านบาท โดยคุณสมบูรณ์ชี้แจงว่า เป็นเพราะนี่เป็นการขยายสู่ธุรกิจแบบ B2B2C เป็นครั้งแรกของโคแมนชี่ฯ และคู่แข่งยักษ์ใหญ่ในตลาดมีเยอะ

โดยหลังจากซุ่มพัฒนาแบรนด์ถึง 3 เดือน ในที่สุดก็ได้ชื่อแพลตฟอร์มการจองบริการด้านการท่องเที่ยวออนไลน์ที่แสนกิ๊บเก๋ว่า “Gogojii” พ้องกับ “ไปจิ” “ไปเที่ยวสิ” “ไปเที่ยวกัน” ซึ่งล้วนแฝงนัยของการชวนเพื่อนไปเที่ยว​

Gogojii แพลตฟอร์ม OTA ของคนไทย “ไทยทำ-ไทยใช้-ไทยเจริญ”

ตลาด OTA ถือเป็นเซ็กเมนต์ที่มีทั้งโอกาสและความท้าทาย ในมุมโอกาสมาจากการที่โคแมนชี่ฯ มีเทคโนโลยีและ Supply Side ขนาดใหญ่อยู่ในมือ ส่วนความท้าทาย คือจำนวนผู้เล่นที่เยอะ โดยเฉพาะ OTA ยักษ์ใหญ่ต่างชาติที่มาพร้อมเงินทุนและแบรนด์ที่ได้รับความนิยมจากนักท่องเที่ยวทั้งคนไทยและต่างชาติ​

นอกจากนี้ คุณสมบูรณ์มองว่า ธุรกิจ OTA ในประเทศไทย ยังเต็มไปด้วย “ความน่ากลัว” โดยเฉพาะกับแบรนด์ดังจากต่างประเทศ ที่ในช่วงแรกมักคิดค่าคอมมิชชั่น (Commission) ในเรทค่อนข้างต่ำ แต่เมื่อแบรนด์ OTA เหล่านั้นติดตลาด และโรงแรมต่างๆ เริ่มผูกติดกับบริการ ค่าคอมมิชชั่นกลับเพิ่มขึ้น โดยสูงถึง 15-20% ของราคาปกติ ยิ่งถ้าอยากให้ชื่อโรงแรมตัวเองถูกค้นเจอเป็นอันดับต้น อาจต้องจ่ายถึง 25% 

“ได้เงินน้อยลงไม่พอ ยังได้เงินช้าอีก เพราะกว่า OTA ต่างชาติจะจ่ายเงิน ต้องรอแขกเช็กเอาท์ (Check-out) ก่อน แต่แย่ที่สุดคือ สมมติว่าแขกโอนค่าห้อง 1,000 บาท เงินโอนถูกไปเก็บที่ต่างประเทศ พอแขกเช็กเอาท์ โรงแรมส่งใบแจ้งหนี้ไป OTA เหล่านื้จะโอนเงินกลับมาให้โรงแรมเพียง 800 บาท ทำให้รัฐบาลจัดเก็บภาษีมูลค่าเพิ่ม (VAT) ได้จากยอดแค่ 800 บาท แทนที่จะจัดเก็บจากยอด 1,000 บาท  

“ลองคิดดูว่า ปีที่แล้วมีนักท่องเที่ยวต่างชาติเข้ามาเที่ยวเมืองไทยราว 38 ล้านคน ส่วนคนไทยเที่ยวไทยอีกราว 10 ล้านคน แล้วถ้าทุกคนจองห้องพักและบริการต่างๆ ผ่าน OTA ต่างชาติ ประเทศไทยจะเสียโอกาสในการเก็บ VAT กี่หมื่นกี่พันล้านบาท นี่เป็น Pain Point ในนิเวศทางธุรกิจของการท่องเที่ยวไทย (Tourism Business Ecosystem) ตอนนี้ นี่ก็เป็นอีกเหตุผลที่เราต้องตั้ง Gogojii ขึ้นมา เราไม่แข่งกับ OTA ต่างชาติ เราแค่โฟกัสที่กลุ่มไทยเที่ยวไทย 10 ล้านคน ถ้าคนไทยจองผ่าน OTA ไทย เงินทองก็ไม่รั่วไหลออกนอกประเทศ”​

เพื่อแก้ Pain Point ของโรงแรมไทย Gogojii จึงจะพยายามขายห้องพักในราคาเดียวกับ OTA ต่างชาติ แต่หักค่าคอมมิชชั่นต่ำกว่า และจ่ายเงินค่าห้องให้กับโรงแรมเร็วกว่า เพราะไม่รอให้แขกเช็กเอาท์จึงค่อยโอน ทันทีที่ผู้จองโอนเงินค่าห้องพัก บริษัทฯ จะเร่งดำเนินการส่งเงินให้โรงแรมเร็วที่สุดเท่าที่ทำได้

การเปิดตัว Gogojii ในฐานะ OTA ไทยที่เจาะกลุ่มนักท่องเที่ยวไทยเที่ยวเมืองไทย ทำให้แบรนด์มีข้อได้เปรียบในแง่ของโอกาสในการประชาสัมพันธ์ฟรีจากการท่องเที่ยวแห่งประเทศไทย (ททท.) หน่วยงานภาครัฐและชุมชนในแต่ละแหล่งท่องเที่ยว ซึ่งเป็น “กระบอกเสียง” ที่น่าเชื่อถือที่สุด ทำให้จุดอ่อนของ OTA ไทยน้องใหม่ลดลง โดยเฉพาะในเรื่องงบประชาสัมพันธ์ที่ห่างชั้นกับ OTA ยักษ์ใหญ่ต่างชาติหลายขุม

ทั้งนี้ “เที่ยวเมืองรอง” จะเป็นแคมเปญปล่อยตัว Gogojii เพราะนอกจากสอดคล้องกับโฟกัสของ รัฐบาล และ ททท. ในช่วงนี้ ยังเป็นเพราะ OTA ต่างชาติยังไม่ให้ความสำคัญกับหัวเมืองรอง และถ้าโรงแรมในเมืองรองไปใช้บริการก็เสี่ยงที่จะขาดทุนได้ง่ายๆ เพราะค่าคอมมิชชั่นสูงมากเมื่อเทียบกับอัตราค่าห้องในเมืองรองที่ค่อนข้างต่ำ คุณสมบูรณ์จึงหวังจะใช้ Gogojii เป็นกำลังสำคัญในการโปรโมตและกระจายรายได้จากการท่องเที่ยวอย่างเป็นธรรมไปยังผู้ประกอบการตามเมืองรอง ซึ่งถือเป็นหนึ่งในนโยบายรับผิดชอบต่อสังคม (Corporate Social Responsibility) ของบริษัทฯ

“Gogojii” สปริงบอร์ดสู่ขุมทรัพย์ทางธุรกิจจาก Big Data

ซีอีโอโคแมนชี่ฯ เล่าถึงพัฒนาการของ Gogojii ว่า จากนี้ไป 8 เดือน อยู่ในช่วงการพัฒนา Front-end หรือระบบหน้าบ้าน ส่วน Back-end หรือระบบหลังบ้าน ไม่มีปัญหาเพราะแค่เชื่อมต่อกับซอฟต์แวร์ของบริษัทในเครือ ขณะที่ระบบ CRM (Customer Relationship Management) เป็นอีกระบบสำคัญที่ต้องลงทุนสูง คาดว่าจะเสร็จช่วงสิ้นปีนี้ จากนั้นช่วงต้นปีหน้า Gogojii ก็น่าจะเปิดให้บริการจริงจัง

กลยุทธ์ที่ใช้ดึงดูดใจผู้บริโภค คุณสมบูรณ์เล่าว่า Gogojii ที่สมบูรณ์แบบจะเป็นแพลตฟอร์มที่รวบรวมบริการด้านการท่องเที่ยวต่างๆ ซึ่งมีทั้งที่เป็นลูกค้าของกลุ่มโคแมนชี่และไม่ได้เป็น เข้ามาอยู่บนระบบ แล้วจะมีการจัดทำโปรโมชั่นคู่กันหรือจัดเป็นแพ็คเกจ (Cross Selling) พิเศษแบบครบวงจรการท่องเที่ยว อีกทั้งยังมีการใช้ Customer Service คอยโทรสอบถาม ดูแล และแนะนำโปรโมชั่นที่ลูกค้าน่าจะสนใจ ทั้งก่อนเดินทางและหลังจากกลับจากทริปแล้ว เพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าจะได้รับความพึงพอใจ ​เป็นการสร้าง “Human Touch” สไตล์ไทยที่ OTA ที่มีฐานผู้ใช้ขนาดใหญ่ทำได้ยาก แต่ OTA น้องใหม่สามารถทำได้ อย่างน้อยก็ในช่วงแรกที่ผู้ใช้บริการยังไม่มาก

“การที่เราจะจับคู่โปรโมชั่นเพื่อนำมาแนะนำให้ตรงกับความชอบ สอดคล้องกับไลฟ์สไตล์ของลูกค้าแต่ละคน ต้องอาศัยฐานข้อมูลขนาดใหญ่ (Big Data) ของลูกค้า เช่น ถ้าลูกค้าจองโรงแรมที่น่าน และลูกค้าชอบนวด เราก็สามารถเสนอดีลผ่านระบบไปให้ร้านสปาที่น่านที่ใช้บริการของซินเนเจอร์ฯ พิจารณา ​ถ้าเขาตกลง เราก็ส่งดีลนั้นไปให้ลูกค้า นี่คือตัวอย่างการนำ Supply Side ที่มีในมือมาต่อยอดด้วย Big Data วิเคราะห์หาดีลที่โดนใจลูกค้า ซึ่งนี่เป็นจุดที่จะทำให้ Gogojii ได้เปรียบ OTA รายอื่น”

ขณะที่หลายคนมองว่า โคแมน ทราเวล และ Gogojii จะก้าวขึ้นมาเป็นตัวขับเคลื่อนรายได้และการเติบโต (Growth Driver) ตัวใหม่ของโคแมนชี่ฯ แต่คุณสมบูรณ์มองว่า ....

“เราไม่ได้สร้าง Gogojii เพื่อหวังมารวย เพราะธุรกิจหลักเราคือบริการซอฟต์แวร์ ซึ่งมีฐานรายได้ที่มั่นคงอยู่แล้ว ดังนั้น ถึงจะไม่มีใครจอง Gogojii เลย ผมก็ไม่ได้กดดันมาก ไม่ได้เดือดร้อนมาก ผมแค่สร้างประโยชน์จากสิ่งที่เรามี และทำเพื่อชาติ เพราะผมเชื่อว่านี่เป็น Solution ที่จะช่วยให้ระบบนิเวศในธุรกิจท่องเที่ยวไทยดีขึ้นได้”

Gogojii น่าจะเริ่มรับรู้รายได้ตั้งแต่ต้นปีหน้า และเมื่อไหร่ที่ธุรกิจของ Gogojii ดำเนินธุรกิจไปได้ดี คุณสมบูรณ์มองเห็นว่า แพลตฟอร์ม OTA นี้มีศักยภาพจะพัฒนาเป็นสินค้า “ดาวรุ่ง” ที่สามารถส่งไปขายในต่างประเทศได้ โดยเฉพาะในประเทศที่ธุรกิจการท่องเที่ยวเพิ่งเติบโต

กับคำถามที่ว่าถัดจาก Gogojii โคแมนชี่ฯ ยังมี “ไม้เด็ด” (Innovative Solution) อะไรที่จะเอามาสร้างประโยชน์และความตื่นใจให้กับอุตสาหกรรมท่องเที่ยวไทยอีก ​และหลังจาก Leader of Tourism Technology เป้าหมายถัดไปของคุณสมบูรณ์ คือการก้าวไปเป็นอะไร... ดูเหมือนว่า สองคำถามนี้เมื่อบวกกับเทรนด์ของเทคโนโลยีสมัยใหม่ ก็ยิ่งทำให้สตอรี่ของ “โคแมนชี่ฯ” ยิ่งน่าติดตาม

เรื่อง / ภาพ : กองบรรณาธิการ